Négocier fait partie de notre quotidien. Notre vie, personnelle et professionnelle, est faite de négociations. Qu’on en soit conscient ou pas, dès qu’une décision concerne plus qu’une personne, le jeu de la négociation est présent.
Pensez seulement à ces quelques situations :
- Augmentation du budget d’embauche
- Discussion avec un futur client
- Report d’un échéancier
- Entente avec votre enfant pour son 1er cellulaire
- Choix du lieu des vacances familiales
Toutes ces discussions où vous devez « influencer » et « convaincre » du bien-fondé de votre point de vue sont des négociations. Négocier, c’est tout simplement « discuter en vue d’un accord ».
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Or, bien qu’on ait l’habitude de négocier, la discussion la plus difficile d’entre toutes demeure la négociation de votre salaire et de vos conditions de travail qui sont pourtant au cœur même de vos relations professionnelles avec votre employeur (actuel et futur).
Plusieurs autres raisons expliquent que cette discussion soit particulièrement difficile.
Ces émotions qui paralysent
Une majorité d’entre nous préfère accepter l’offre salariale initiale et ne pas s’engager dans cette conversation inconfortable. Pourquoi l’idée même de discuter du salaire (ou de sous-entendre que l’offre sur la table n’est pas suffisante) rend un grand nombre de femmes excessivement mal à l’aise?
Tout d’abord, il y a bien souvent trop d’émotions négatives autour des discussions salariales (la gêne, la honte, la peur, la colère) alors qu’il est tout à fait normal de vouloir en discuter de façon rationnelle.
Ces émotions nous envahissent parce qu’il existe une part d’inconnu dans ces conversations : inconnu face au déroulement de la négociation, mais surtout face à l’issue de la discussion. On a l’impression de manquer de contrôle et de confiance.
→ La solution? Faites de vos émotions des alliées!
On ne négocie pas à arme égale
Typiquement, lors de discussions sur le salaire, l’employeur se trouve dans une situation de force sans égal.
Lui seul détient les informations essentielles : jusqu’à combien est-il prêt à aller pour combler ce poste, combien de candidats vraiment intéressants rencontre-t-il, où vous situez-vous parmi ces candidats, quelle stratégie adoptera-t-il en vous faisant son offre? Autant de questions pour lesquelles vous n’avez pas de réponses. En conséquence, on accepte trop souvent l’offre initiale sans avoir réellement négocier pensant que l’employeur a fait sa meilleure proposition.
→ La solution? Pour rééquilibrer le pouvoir entre vous et votre employeur, une préparation minutieuse est nécessaire : la valeur du poste sur le marché, une connaissance fine des défis de votre futur employeur, votre discours pour savoir influencer et convaincre dès les premières minutes de l’entretien, une clarté dans les demandes que vous souhaitez formuler.
L’ignorance de sa propre valeur
On peut souvent être particulièrement convaincante pour défendre les intérêts de notre employeur, de notre client, de nos collègues.
Or, vous devez apprendre à être aussi convaincante à présenter vos réalisations, à nommer vos forces, à faire valoir vos stratégies. Lorsque vous voulez faire augmenter l’offre salariale initiale déposée sur la table, vous devez convaincre que vous le valez. Impossible de convaincre lorsqu’on n’est pas soi-même convaincue.
→ La solution? Gardez un journal de bord de toutes vos réalisations. N’attendez pas de vouloir négocier avec votre employeur actuel pour vous prêter à cet exercice. En prenant le temps de mettre par écrit vos bons coups, non seulement cela vous aidera dans vos négociations, mais votre confiance en vous-même en sera positivement affectée.
Un refus fait naitre le doute
La peur de négocier vient souvent avec la peur de se faire dire « non », car cette réponse négative nous amène à douter du bien-fondé, au départ, de notre demande. Ai-je exagéré? Peut-être que je ne valais pas vraiment? Est-ce que j’ai donné l’impression que je suis motivée uniquement par l’argent?
→ La solution? On obtient rarement tout ce qu’on veut dans une négociation. C’est pourquoi vous devez prévoir le plan B et même le plan C. Négocier, c’est l’art de convaincre et de faire des compromis. Prévoyez le refus en sachant quelle sera votre réponse dans une telle situation. Vous serez ainsi prête à rebondir sans que cela n’affecte votre confiance.
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Une relation de partenariat
Pour vous aider dans votre approche de négociation, nous vous encourageons à vous voir comme une partenaire de votre employeur pour cesser de vous voir comme quelqu’un qui quémande une augmentation salariale. Soyez une partenaire à part entière qui travaille en collaboration pour le plein développement de l’organisation que vous servez.
Le salarié n’est pas à un niveau inférieur. L’employeur ne lui fait pas la faveur de l’engager et de lui offrir un salaire.
Les employeurs ont besoin plus que jamais d’employées engagées, innovantes et investies dans la réussite de l’entreprise. Nous ne sommes plus à une époque où la reconnaissance est uniquement unilatérale.
Une salariée capable de comprendre les enjeux d’un employeur, d’avoir une vision et d’amener des solutions n’a pas à être gênée de discuter de sa rémunération et de ses conditions. Voyez votre travail comme un partenariat, permettez-vous alors d’exprimer vos besoins, votre réalité, vos attentes. Sans gêne. Sans peur. Car au final, vous recherchez le bon partenaire. Un employeur avec qui vous partagez des valeurs.
Pour faciliter votre prochaine conversation sur cet aspect si important de votre carrière, vous devez affiner votre stratégie et de vous préparer dans les moindres détails. Et cette préparation adéquate vous donnera l’assurance nécessaire pour défendre votre valeur professionnelle avec conviction.
Parlez-en autour de vous. Ayez recours à votre réseau pour vous préparer. Faites-vous accompagner dans le processus pour éviter de renoncer par peur de ne pas réussir. Nous pouvons vous aider à négocier avec confiance!
