Parlons d'argent

Faites de vos émotions des alliées!

11 mars 2020
Rédaction: Gaëlle Bodin

Vous appliquez sur un nouveau poste et vous savez que la question salariale vous sera posée. Ou encore, vous occupez le même poste depuis maintenant trois ans et vous croyez mériter une augmentation salariale.

Mais… juste de penser qu’il vous faut avoir cette discussion avec votre (futur) employeur vous paniquez. La peur, le doute, le stress et mille questions sans réponse viennent refreiner votre volonté d’aller de l’avant. Des phrases comme « C’est trop compliqué! », « Je ne serai pas capable! », « Ça ne vaut pas la peine, c’est perdu d’avance » vous trottent dans la tête.

Vous arrivez alors à vous convaincre que votre demande n’est pas justifiée, qu’elle est trop gourmande et que vos objectifs sont irréalistes.

Il est normal de voir surgir ce genre de questionnement et ces émotions négatives sont présentes lors de toute négociation et encore plus lors d’une négociation salariale puisqu’il est souvent plus difficile de négocier pour soi-même.

Cela nous rend inconfortable et hésitante car c’est aussi une discussion que l’on n’a pas souvent avec notre employeur, et ce, même si la rémunération est un élément central de notre relation professionnelle.

Ces émotions nous envahissent parce qu’il existe une part d’inconnu dans ces conversations, inconnu face au déroulement de la négociation, mais surtout face à l’issue de la discussion. On a l’impression de manquer de contrôle et de confiance.

Toutes ces émotions existent, il ne faut pas les nier et les repousser d’un simple revers de la main. Elles entrainent des pensées limitantes qui nous font reculer et préférer le statu quo même s’il est insatisfaisant et inconfortable. Il vaut donc mieux s’en faire des alliées.

La peur et le doute

Avant même d’entamer une discussion, on doute : « Est-ce que je peux demander ceci ou cela? », « Est-ce que je demande trop? », « Que vaut réellement mon poste sur le marché? », « Mon employeur a-t-il la capacité de me payer ce plus? ».

On a aussi peur du jugement de l’autre partie : « Qu’est-ce qu’on va penser de moi si je demande tant? », « Est-ce que cela va compromettre la relation de confiance que j’ai avec mon supérieur? ».

Ces émotions négatives nous paralysent. On aura alors tendance à demander moins ou pire ne pas oser demander… Comment passer à l’action?

→ SE PRÉPARER. Une préparation solide est essentielle. Elle vous permettra d’être plus en contrôle de votre discussion et plus confiante dans votre discours.

Alors faites vos devoirs : évaluez votre valeur professionnelle, définissez votre objectif et n’ayez pas peur de viser haut. Réfléchissez à votre argumentaire et surtout, validez auprès d’autres personnes la solidité de votre dossier.

Préparer un dossier écrit bien documenté peut avoir un impact réel. Cela démontre que vous prenez l’exercice au sérieux et que vous pouvez faire la démonstration des arguments que vous avancez.

Le stress et la nervosité

Il est tout à fait normal d’être stressée et nerveuse car encore une fois l’exercice n’est pas facile. Mais si cette nervosité nous fait perdre nos moyens et nous fait oublier nos arguments. Comment en faire plutôt une alliée?

→ SE PRATIQUER. Une bonne pratique vous permet de trouver du confort dans votre discours. S’entendre nommer un chiffre et faire une demande claire, répéter souvent devant votre miroir (ou avec une personne de confiance) vous aide à sortir les bons mots au moment opportun.

Vous êtes prête, vous connaissez bien votre dossier, vous avez pensé à des contre-arguments, votre demande est justifiée et justifiable. Votre cerveau ne vous laissera pas tomber, au contraire l’adrénaline générée par le stress sera votre meilleure amie. Les mots s’enchaineront naturellement et vous retrouverez la même confiance et le même aplomb qu’en « répétition ».

Une autre façon de désamorcer notre trac paralysant est de nommer ces émotions au début de la conversation. Si vous voyez que votre fébrilité rend votre voix instable, que vos phrases sont coupées, deviennent confuses et que l’inconfort est trop intense, faites une courte pause, respirez et n’hésitez pas à dire « Ouf! je suis nerveuse, je ne suis pas habituée à ce genre de conversation ». Et n’oubliez pas d’ajouter « mais je suis prête et préparée »!

Cela vous permettra de mettre ces émotions négatives de côté et d’éviter de les laisser prendre toute la place et de contrôler la conversation.

La colère, la frustration et la déception

Dans une négociation, il arrive bien souvent que l’on n’obtienne pas ce que l’on veut, surtout à la suite d’une première discussion. C’est là tout le jeu de la négociation salariale et il est normal que notre employeur nous fasse une proposition qui ne corresponde pas à notre demande initiale.

Mais si l’écart entre les 2 est grand, on aura alors le sentiment d’avoir été trahie, que la valeur de notre travail n’est pas reconnue. On risque alors d’être démotivée à continuer et renoncer. Comment réagir?

→ AVOIR UN PLAN B. Lors de votre minutieuse préparation, il vous faudra avoir prévu différents scénarios. « Comment réagir si on me dit tout simplement non? », « Que faire si ce qu’on me propose n’est pas acceptable? ».

Autant de questions anticipées et réfléchies auxquelles vous aurez trouvé ou envisagé des réponses. Vous pourrez être déçue ou frustrée mais vous ne serez pas surprise et vous saurez comment réagir. Vous aurez déjà prévu la prochaine étape dans le cheminement qu’est la négociation. Il vous faudra souvent plus d’une rencontre avant d’arriver à une entente.

Un tel exercice ne se prépare pas sur un coin de table quelques minutes avant de faire votre pitch au patron. La démarche peut paraitre fastidieuse, mais son bénéfice est double : convaincre le patron et (surtout!) vous convaincre vous-même.

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